Bear

Банановая кожура

Продавцы и бананОднажды я читал забавную историю, написанную одним продавцом, который слышал ее от другого продавца, который узнал ее тех, кто был в курсе или слышал ее от людей в нее вовлеченных.
История забавная и поучительная.

Одна семья никогда не пробовала бананы. Мама, папа, сын и дочь. Кто-то из них, кажется, видел картинки с бананами в детстве, но они не знали, на что похож их вкус и как их есть. Но как-то они, тем не менее, жили и даже иногда были счастливы. Однажды маме случайно достался банан. Один человек подарил ей его. Сунул в руки и уехал в ночь на ночной электричке. Она осторожно принесла его домой и долго рассматривала. Когда вся семья собралась, они долго совещались и коллегиально вспомнили, что, во-первых, это банан, а, во-вторых, это тропический фрукт и значит его можно есть.

Мама аккуратно разрезала его на пять ровных частей и положила четрые кусочка на четыре белые тарелочки перед каждым членом семьи. Папа спросил, надо ли его солить, перчить или можно есть так? Никто не знал. Дочка спросила, можно ли его есть со сметаной? Сын спросил, делают ли из него сок? Никто не знал. Папа понюхал свой кусочек. Мама потрогала свой. Они взяли вилки и медленно воткнули их в бананы – каждый в свой кусочек. Потом они положили их в рот и стали медленно жевать.

Каждый жевал свой кусочек банана с кожурой и старался понять, за что люди так любят эти фрукты. Через минуту папа сказал, что ему не очень нравится вкус банана. Мама осторожно выразилась, что в нем что-то есть, но, скорее всего, он незрелый. Сын сказал, что бананы - это гадость. Дочь сказала, что это просто корм для животных и люди их едят только в тех местах, где больше есть нечего. Все выплюнули недожеванные куски банана.

Но мама задумалась. Она стала рассматривать оставшийся пятый кусок банана. Потом она взяла нож и аккуратно отделила шкурку от мякоти. Потом разрезала оставшийся кусок на четыре части и предложила всем попробовать банан без кожуры. Все попробовали и с удивлением обнаружили, что банан – это весьма вкусный фрукт.

***

В чем смысл этой притчи? Я ничего не знаю про то, был ли у кого-то из этой семьи потом заворот кишок, я также ничего не знаю о том, что заставило Chris Rea написать песню God's Great Banana Skin, но история с этой семьей вспоминается мне каждый раз, когда какой-то продавец звонит клиенту и предлагает ему сотрудничество. Он обещает золотые горы, говорит, что он лучший, что его товар необходимо купить в большом количестве и как можно быстрее. Но клиент каждый раз, когда ему звонит очередной продавец, видит перед собой лишь незнакомый ему фрукт. Он не знает, что это за фрукт, вкусный он или нет, можно ли его есть, а если можно, то с чем. Он просто видит что-то новое. И это "что-то" кто-то предлагает ему съесть за деньги.

Вы бы стали есть, скажем, черный треугольный фрукт с зеленой мякотью и шипами вместо косточек? А если бы вам посоветовал его съесть подошедший к вам на улице незнакомый человек? А если бы он сказал, что у него есть черный треугольный фрукт с зеленой мякотью и шипами вместо косточек и что его компания очень известна на рынке треугольных фруктов, и что у них тысячи клиентов, и что этот фрукт вы должны съесть как можно быстрее? И кроме всего прочего вы должны заплатить за это из своего кошелька! И причем довольно приличную сумму! Ну, как, согласны?

Я не знаю, что ответили бы вы, но когда я вижу, как продавец звонит новому клиенту и предлагает ему купить свои продукты или услуги, мне вспоминается история про семью, в которой никто не знал, что такое бананы.

Хороший продавец никогда не начнет убеждать клиента что-то купить, пока не убедится, что клиент отчетливо видит ценность его предложения. Что клиент знает и понимает, что именно ему продают. Что он понимает, как он может это применить и как изменится его жизнь, если он потратит свои деньги. Что это не очередной "банан". Об этом нужно помнить.

Только тогда ваши клиенты перестанут, проклиная вас, с отвращением поедать ваши ("лучшие на рынке") очень дорогие соленые бананы в сметане и с кожурой.
_

Перепост RB.ru, SalesPortal.ru
Bear

Россия - вперед!

Предприниматели "бегут в тень"
Статья, опубликованная в "Московском Комсомольце" от 15 ноября 2010 г.

Многие владельцы малых компаний, не скрываясь, заявляют о скором прекращении ведения бизнеса по “белым” схемам. Иначе им не выжить: с 1 января налоговая нагрузка на фонд оплаты труда для малых компаний вырастет в 2,43 раза. Вместо того чтобы сокращать расходы на содержание небедных чиновников, увеличивать налоги для скупающих за границей футбольные и баскетбольные клубы олигархов, власти затягивает петлю на шее малого бизнеса.



Конечно, малый бизнес со временем приспособится к очередной “выходке” властей, однако игра пойдет по старым, уже подзабытым правилам: “серые” зарплаты, двойная бухгалтерия, игра в кошки-мышки с налоговиками. С 1 января 2011 года повышается ставка страховых взносов для предпринимателей, которые работают по упрощенной системе налогообложения (УСН) и единому налогу на вмененный налог (ЕНВД). Налоговая нагрузка на фонд оплаты труда для них увеличится с 14% до 34%, то есть в 2,43 раза. Для компаний, которые сегодня работают по общему режиму налогообложения (в основном это крупные предприятия), повышение налоговой нагрузки будет не столь серьезным — всего в 1,3 раза. “Из личных бесед и обращений предпринимателей все как один говорят: будем оптимизировать издержки. Под оптимизацией понимается сокращение персонала и зарплаты в “конвертах”. При этом предприниматели будут вынуждены увеличивать наценку на товары”, — говорит начальник отдела правовой экспертизы “Опора России” Андрей Шубин.Collapse )
Bear

5 Московский Форум Молодых Предпринимателей

Сижу на мероприятии (название в заголовке), который призван объединить молодых предпринимателей Москвы. Только что началось.
Это просто катастрофа. В огромном зале сидит несколько человек. Такое ощущение, что в Москве предпринимателей нет вообще. Между выступлениями из огромных динамиков льется громкая развеселая музыка. Выступают какие-то чиновники, министры, депутаты, заместители. Сплошная показуха. Судя по речам, никто ни разу с малым и бизнесом не занимался. Все твердят "инновации", "модернизация", "новая политика", "поддержка малого предпринимательства". Все говорят "надо поддерживать", все говорят "будут выделяться средства". Как это все уже надоело - из года в год одно и то же. Никто не говорит, что конкретно было сделано. Все планируют. А тут еще Сколково! Новая тема!
Показали ужасный ролик со скрипящим звуком про то, как замечательно живется молодым предпринимателям в Москве. Выяснилось, что за последние годы получили деньги... Сейчас прикину... Получается примерно около 0,001% московских предпринимателей. Зачитали какое-то послание кому-то. Внезапно заиграла какая-то песня про Москву и... Вы не поверите! - организаторы встали и пришлось встать всем! Гимн Москвы! На Форуме! Зачем??? Я почувствовал, что восьмидесятые возвращаются. Очень стыдно, что мероприятие превратилось в политический фарс.
Все опять говорят про то, что молодым везде у нас работа. Ни одного молодого предпринимателя на сцене не было. Ни одного слова про проблемы. Для кого же это все? Кому нужны такие Форумы?
Наша компания обучает тысячи молодых предпринимателей, но их тут нет. Они про такие форумы не знают, они где-то там, в городе. Неужели наше государство всегда будет делать вот такие вот мероприятия? Неужели нельзя сделать красиво, интересно, современно. Почему раздаются какие-то листовки на туалетной бумаге? Почему баджики печатаются с ошибками? Почему кофе - растворимый? Почему очень холодно и пусто в зале?
В общем, большой совет молодым предпринимателям - не ходите сюда, вам тут делать нечего, просто потеряете время.


Немного еще посижу здесь, вдруг что-то изменится, возможно выложу апдейт.
Bear

Московский Кредитный Банк

Целый день звоню в Московский Кредитный Банк и не могу дозвониться - никто не берет трубку. Возможно, еще множество будущих и текущих клиентов сегодня решили, что это не их банк. Мне кажется руководителю клиентской службы стоит задуматься. Звонки осуществлялись на номер (495) 777-48-88, указанный на главной странице их сайта.


В качестве негативного примера я выложу этот кейс на www.salesportal.ru.

Bear

Интервью с человеком, который уволил Стива Джобса (часть 2)

Это продолжение. Начало можно прочитать тут.

Вопрос: Наверняка, Apple сегодня стала известной не в последнюю очередь благодаря своей лайфстайл-рекламе? Она показывает нам людей, которые живут в мире, который становится красивее и удобнее, благодаря использованию продуктов Apple. Современная молодежь просто без ума от iPod'ов.

Скалли:
Да, и меня это не удивляет. Это всегда было яркой отличительной чертой Стива - способность увидеть что-то, чего другие не видят, осознать возможности, которые это дает, и придумать, как это можно встроить в контекст его методологии дизайна. Все - только через дизайн.

У моего знакомого была забавная история, когда он умудрился назначить в один день две встречи - в Apple, и в Microsoft. Это было в прошлом году, то есть совсем недавно. Он приехал на встречу в Apple (он работает в компании, которая им что-то поставляет). Во время этой встречи, как только в комнату входил дизайнер, переговоры сразу останавливались, так как дизайнеры в Apple – это наиболее влиятельные и уважаемые сотрудники. Все знают, что дизайнеры в Apple обращаются напрямую к Стиву, потому что они все подчиняются ему лично. Только в Apple дизайнеры подчиняются лично управляющему менеджеру.

После этой встречи мой знакомый поехал в Microsoft. Когда он приехал, участники сидели за столом и что-то бурно обсуждали, потом началась встреча и уже никакие дизайнеры в переговорную не заходили. За столом сидел только технический персонал. И все эти люди судорожно придумывали разные идеи о том, какой должен быть будущий дизайн. Вот, что называется "дорога в никуда".

Microsoft нанимает умнейших людей на планете. Известно, что во время собеседования они предлагают кандидатам невероятно сложный тест, пройти который могут лишь немногие. Так что проблема там вовсе не в том, что люди там недостаточно умны или талантливы. Просто в Apple дизайн стоит на самом высшем уровне и управляется лично Стивом. В других компаниях к дизайну относятся совершенно иначе. Дизайнеры и все их вопросы находятся где-то в самом низу, где их решения погрязают в бюрократической волоките. В крупных компаниях очень много людей имеют право что-то запрещать и очень мало - имеют право что-то разрешать. Поэтому их продукты является сборищем огромного количества компромиссов, которые устраивают очень большое количество людей. Возвращаясь к методологии Стива, можно сказать, что наиболее важные решения появляются на свет, когда вы говорите себе, что вы НЕ хотите делать, а вовсе не то, что вы хотите. Нужно иметь особое мужество, чтобы постоянно отказываться от всего того, что вас пусть даже и в мелочах, но - не устраивает. Нужно уметь быть минималистом.

Работая в Apple на ранних этапах ее становления, сегодня я не вижу каких-либо серьезных изменений в ключевых принципах Стива. Они лишь совершенствуются с годами.

Еще один пример, который ярко свидетельствует об этом - то, как он открывал розничные магазины.
Collapse )
Bear

Интервью с человеком, который уволил Стива Джобса (часть 1)

Сегодня я хочу опубликовать полный перевод интервью Линдера Кани с Джоном Скалли. Тема интервью - личность Стива Джобса. Перевод очень литературный, если не сказать больше. Некоторые вставки сделаны для того, чтобы стало более понятно о чем или о ком идет речь. Если Вы знаете язык - лучше прочтите оригинал, чтобы не увязать в моих попытках точнее передать смысл. В любом случае, оригинал - это всегда оригинал.

В свое время Стив Джобс переманил этого человека из Pepsi знаменитой фразой: "Ты хочешь изменить мир или до конца своих дней продавать газировку?". Через два годы работы в Apple Скалли уволил самого Джобса, а еще через 10 лет его уволили самого.

Скалли много рассказывает про личность Джобса, про его человеческие черты, его бизнес-начинку. Он признается, что он ничего не понимал в компьютерах и его приход в Apple был ошибочным. Он вспоминает много интересных фактов об Apple того времени и ярко описывает масштаб гения ее основателя. Он говорит о подходах, тенденциях, публично раскаивается в своих грехах и рассказывает много забавных историй. Он очень много говорит о том, что такое дизайн для Apple.

Многое из того, что описывает Скалли, открывает нам глаза на причины успеха Apple и дает широчайшую почву для размышлений российским управленцам. Есть ли у нас что-то, чем мы можем гордиться? Способны ли мы сделать что-то достойное наших детей и нашей страны? Меняем ли мы мир к лучшему или просто зарабатываем деньги?

Вопросы непростые, но важные. Возможно это интервью заставит Вас о чем-то задуматься. Недостаток знаний языка не позволил мне перевести его точно и красиво, но надеюсь, даже в этом варианте, оно дает общее представление о личности Стива Джобса. Это одно из самых интересных интервью, которые я читал за последнее время и некоторые его моменты произвели на меня довольно сильное впечатление. Возможно именно поэтому я хочу поделиться им с Вами.

Итак, полный траскрипт интервью Линдера Кани с Джоном Скалли
(John Sculley On Steve Jobs, The Full Interview Transcript by Leander Kahney)

Вопрос: В своей книге Вы упоминаете "Методологию Стива Джобса". Можно подробнее?

Скалли: Позвольте я в общих чертах расскажу о том, что я имел ввиду. Первый раз я встретил Джобса 25 лет назад. Тогда он сформулировал для себя несколько ключевых принципов, которые я назвал "методологией Стива Джобса по выпуску великих продуктов".

Стив все время, сколько я его знал, обожал красивые вещи, особенно разные железки. Когда в первый раз он ко мне приехал, он долго рассматривал ручки на дверях, петли и другую фурнитуру, которую я специально заказывал для своего дома. Они ему очень понравились. Я получил образование по специализации "промышленный дизайн" и именно промышленный дизайн и стал тем, что нас связало. Это были вовсе не компьютеры.

Честно говоря, тогда я вообще ничего не понимал в компьютерах, как, впрочем, и любой другой человек в мире в те времена. Это было самое начало компьютерной революции. Но мы оба восхищались красивыми вещами, а Стив свято верил в то, что любой дизайн должен начинаться с "user experience". (Я не нашел в русском языке точного аналога выражения "юзер экспириенс" – тут заложено и удовлетворение пользователей, и опыт предыдущего использования аналогичных продуктов, и первое впечатление, и даже удивленное восхищение, которые испытывает покупатель, открывая коробку с новым iPhone. Так как я не пишу книгу, где такие вещи недопустимы, я с Вашего позволения далее буду употреблять этот термин в оригинальном варианте – user experience. - М.Л.).

Стив всегда смотрел на вещи с перспективой того, каков будет user experience. Но, к сожалению, множество других людей в продуктовом маркетинге тогда действовали не так - они просто выходили на улицы, чтобы опросить потенциальных пользователей и спрашивали у них, чего они хотят получить. Стив не верил в такой подход.

Он говорил: "Как я могу спрашивать у кого-то, какой должен быть быть компьютер с графическим интерфейсом, когда они даже в принципе не знают, что такое графический интерфейс? Кто его вообще видел?". Он утверждал, что показывая человеку калькулятор, невозможно ему объяснить, каким в будущем будет компьютер, все это будет выглядеть чистой воды шарлатанством.
Collapse )
Bear

Путь андердога, или Встречаемся на вершине.

Каждый из нас еще со школы знает правило экологических пирамид: количество растительного вещества, служащего основой цепи питания, примерно в 10 раз больше, чем масса растительноядных животных, причем каждый последующий пищевой уровень имеет массу, в 10 раз меньшую. То есть, если упрощать - чем больше размер животного - тем его меньше в природе. Слонов и китов - очень мало, тигров и волков - побольше, зайцев и кошек - еще больше, потом птицы, а дальше по нарастающей - крысы, тараканы, клопы, микробы, споры, бактерии и вирусы.

Где-то между крысами и волками затесался человек, который с помощью дубины это правило нарушил и установив свой порядок расплодился по всей планете со страшной силой. Нас уже больше, чем собак и кошек. Сейчас мы пытаемся обогнать по численности мышей и тараканов. Земля стонет, но пока нас терпит.

Среди нашей многомиллиардной армии существуют подвид человека, который называется бизнесмены. Это особый подвид, а возможно даже, не подвид, а царство, как принято у грибов. Ведь в царстве грибов нет Самого Главного Гриба. Зато есть грибница, которая связывает грибы друг с другом прочной связью. Также и у нас, бизнесменов. У нас нет Самого Главного Бизнесмена, но есть грибница, в виде малоинтересных железных кружочков с двуглавыми орлами и более интересных бумажек с портретами давно умерших американских президентов. Деньги - это и грибница, и двигатель, и мотиватор, и причина, и объединяющая сила, и еще много чего. Правда мы привыкли считать, что деньги - это всего лишь инструмент для достижения наших совсем не денежных целей. Но сейчас не об этом.

Сегодня мне хочется поговорить про "андердогов" Collapse )
Bear

Я женюсь

Через две минуты наступает день, в который я перестану быть холостяком... Поздравления и соболезнования принимаются без ограничений. ;)
Bear

Гринпис о лесных пожарах в России: скупой платит дважды



Гринпис подсчитал, что средств, которые Россия потратит на тушение пожаров и ликвидацию последствий, хватило бы на несколько лет финансирования полноценной государственной лесной охраны численностью в 20 тысяч человек.

На борьбу с пожарами в 2010 году регионам выделили ничтожные 2,2 млрд рублей.

Для сравнения: на тушение пожаров в США на 1 га покрытой лесом площади выделяется $4,2, а в России — всего $0,033. Соседи тоже показывают себя куда более умными и рачительными: на ведение лесного хозяйства (что включает в себя и борьбу с пожарами) в Белоруссии, к примеру, на 1 га леса выделяется $7,45, а в Казахстане — $1,05.

Сейчас, по самой минимальной оценке, на тушение лесных пожаров в масштабах страны потребуется около 30 млрд руб. Поэтому главное, что может сделать государство, — это привлечь для тушения дополнительные ресурсы, в том числе финансовые, ведь выделенные регионам средства давно уже иссякли.

«К сожалению, в этом году принципиально изменить ситуацию с пожарами уже не получится, — считает руководитель лесной программы Гринписа Алексей Ярошенко. — Зато можно предотвратить повторение катастрофы в будущем. Для этого в стране необходимо воссоздать государственную лесную охрану, а также единую систему авиационной охраны лесов. Если этого не сделать сейчас, в ближайший жаркий и сухой год пожарная катастрофа в лесах России неизбежно повторится».

Штат гослесохраны, по мнению Гринписа, должен включать не менее 20 тыс. человек, а её единственная обязанность — именно охрана лесов. Самое главное — ведомство не должно превратиться в очередную чиновничью синекуру с процветающим руководством и нищими инспекторами. Для этого оно должно полноценно финансироваться, чтобы сотрудники могли думать о выполнении производственных задач, а не о том, где бы ещё подзаработать на еду и другие первоочередные нужды. На обеспечение деятельности такой лесной охраны нужно, по оценкам Гринписа, 20 млрд руб. в год (дополнительно к тем средствам, которые сейчас выделяются на лес).

Необходимо также воссоздать единую систему авиационной охраны лесов и тушения крупных лесных пожаров (аналога бывшего ФГУ «Авиалесоохрана»), в том числе для обеспечения быстрой переброски квалифицированных сил и техники из малогорящих регионов в пылающие.

«Если бы в России существовала дееспособная и эффективная государственная лесная охрана, ущерб от пожарной катастрофы 2010 года можно было бы сократить в 5–10 раз, — заключает г-н Ярошенко. — И, самое главное, избежать человеческих жертв».

Но куда там: мы же должны в срочном порядке найти где-то миллиарды на переименование милиции в полицию...



Источник: Компьюлента
Bear

Дом, который построил Джек. Продолжение.

Кто не знает "Дом, который построил Джек"?
Это английский народный фольклор, автор которого теряется в глубине веков. Перевел это прекрасное стихотворение наш поэт Самуил Яковлевич Маршак и именно в его переводе оно известно всем россиянам. Как известно, перевод стихотворений - дело сложное и тонкое. Ради рифмы и ритма некоторые моменты приходится пропускать, заменять и сглаживать. Всегда интересно сравнить оригинал и перевод. Анализируя оригинал "Дома...", мы можем увидеть много любопытных (хотя и вполне простительных) расхождений. Кроме измененного времени (в оригинале все случается в прошлом, а не настоящем продолженном времени), есть еще фактические расхождения. Давайте посмотрим:

- В оригинале вместо пшеницы (wheat) фигурирует солод (malt), лежащий в доме (house), а не в темном чулане (dark larder), как в "Доме..." Маршака. Если кто не знает, солод - это бродильный продукт из проросших, высушенных и крупно смолотых зерен хлебных злаков, из которого делают пиво
- В оригинале нет птички-синички (little tomtit), зато есть крыса (rat), которая на постоянной основе жрет (ate) хозяйское зерно
- Далее в оригинале действительно наличествует кот, который, правда, не пугает и ловит (threat and catch) синицу, а умерщвляет (killed) вышеупомянутую несчастную крысу
- За котом следует собака, которая как раз и пугает (worried) кота, а не треплет его за шиворот (pull him around), хотя эта литературная находка Маршака просто блестящая
- Потом идет корова, действительно лягнувшая (tossed) собаку, но она не совсем безрогая (hornless), а всего лишь с одним обломанным рогом (with the crumpled horn).

Далее расхождения набирают обороты и узнать оригинал все сложнее:Collapse )